Incorporar significa vender imóveis que não existem…

Mas como assim?

O conceito é simples: vender “na planta”, isto é, vender o projeto de uma edificação que ainda não foi construída.

Uma vez que esse tipo de venda envolve diversos riscos, como do atraso de obra, da falência da construtora, da inadimplência dos compradores ou da qualidade dos contratos, aqui no Brasil temos uma lei que regulamenta as incorporações: a Lei 4.591/1964.

Nela são estabelecidos os critérios de por quem e como devem ser realizadas as incorporações imobiliárias, ou seja, a venda de imóveis “na planta”. Há inclusive punições severas qualquer venda fora dos padrões estabelecidos por esta lei, reforçando a importância do seu conhecimento pelos empreendedores do setor.

As incorporações tradicionais que todos nós conhecemos são aquelas nas quais as grandes incorporadoras:

  1. Negociam o terreno (seja com pagamento em dinheiro ou permuta);
  2. Aprovam o projeto;
  3. Registram a incorporação no Cartório de Registro de Imóveis;
  4. Financiam as obras com os bancos;
  5. Vendem os apartamentos a prazo;
  6. Quitam o financiamento das obras com o “repasse” das vendas a prazo dos clientes para o banco na entrega das chaves, recebendo os valores de venda dos apartamentos e, finalmente, colhendo os resultados financeiros esperados.

Discutimos em detalhes essas etapas no artigo: As 8 Etapas Indispensáveis de um Empreendimento de Incorporação Imobiliária

O sistema funciona bem dessa forma por 2 motivos:

  1. As empreendedoras muitas vezes não possuem capital para executar as obras com recursos próprios, muito menos para suportar receber o valor a prazo dos clientes.
  2. Os fluxos de caixa entre a produção e o pagamento do preço não se casam, assim o mercado financeiro se encarregou de solucionar este problema com linhas de financiamento para as incorporadoras (financiamento à produção/obras) e para os clientes compradores (financiamento de imóveis por longos prazos, ex. 30 anos).

Ok, e o pequeno empreendedor não possui nem capital e nem relacionamento com os bancos?

Pois é… se complicou…

Há um caminho possível, já não tão conhecido e utilizado, mas que pode funcionar para você: a incorporação por “preço de custo”.

Construção por Administração: Como funciona?

No regime de construção “por administração”, também chamado de “preço de custo”, os compradores das unidades (sejam casa, apartamentos ou salas comerciais) formam um grupo fechado de investidores (definido como “condomínio”) que irá arcar com a totalidade das despesas de um empreendimento, na proporção das frações ideais correspondentes às respectivas unidades autônomas. Não há, portanto, necessidade de financiamento ou grandes investimentos pela incorporadora.

Principais tópicos do Sistema:
  • O sistema está previsto e atende 100% à Lei Federal nº 4.591/64 – Leis das Incorporações Imobiliárias;
  • A incorporadora estabelece um orçamento para completar a obra e uma parcela para ditar o ritmo dessa obra;
  • Uma Comissão de Representantes é eleita entre os compradores (condôminos) assim que as vendas são finalizadas.
  • A incorporadora presta conta periodicamente do andamento físico e financeiro para esta Comissão que cumpre o papel de intermediária entre os condôminos e a construtora/ incorporadora;
  • A remuneração da incorporadora é geralmente estabelecida em forma de percentual do valor gasto/arrecadado, usualmente entre 8 e 20%, conhecida por taxa de administração.
  • As reuniões acontecem de forma mensal, bimestral ou semestral, de acordo com o volume de decisões e esclarecimentos que a obra necessite;
  • O preço não é fechado/definido – se a obra custar mais do que o previsto, a diferença será paga pelos compradores de forma proporcional à fração ideal. Se a obra custar menos, a diferença também será devolvida de forma proporcional. Existem construtoras que garantem um preço máximo aos clientes, mas não é o mais comum, vale o estabelecido em contrato;
  • Não há possibilidade de financiamento ou consórcio – os condôminos/compradores precisam arcar com 100% dos custos e despesas do empreendimento uniformemente às áreas e ao mesmo tempo, portanto também não existe a cobrança de juros de financiamento;
  • flexibilidade nos acabamentos internos, pequenos ajustes podem ser discutidos pelos condôminos/compradores;
  • O condomínio só pode ser constituído e a obra iniciada quando a totalidade de vendas é atingida. Isso porque cada unidade precisa contribuir uniformemente para o grupo.
Questões Polêmicas do Sistema:
  • Inadimplência: caso algum comprador fique inadimplente com as parcelas, com atrasos significativos que atrapalhem o ritmo da obra (por exemplo 3 meses de atraso), existem duas opções:
    1. A venda da unidade para um novo comprador que quite as parcelas vencidas;
    2. Ou a incorporadora pode realizar um leilão para encontrar um novo comprador, utilizando o valor arrecadado pelo leilão para quitar os débitos e devolvendo a diferença para o condômino inadimplente;
  • O terreno pode ser pago em dinheiro ou através da construção de apartamentos permutados (por exemplo: num condomínio de 48 unidades com 4 apartamentos permutados, as 44 unidades remanescentes arcarão com os custos da totalidade obra);
  • A aquisição de uma unidade é formal e regularizada, no modelo de um contrato padrão que pode ser registrado no Cartório, com a declaração à Receita Federal pelas construtoras do valor previsto e valores pagos no primeiro ano por cada comprador através da famosa DIMOB (Declaração de Informações s/ Atividades Imobiliárias);
  • As escrituras das unidades são passadas somente após a conclusão da obra, emissão do Habite-se e averbação da construção no Cartório de Imóveis para especificação do Condomínio;
  • A revenda de unidade durante as obras pode ser realizada com um procedimento simples e assinatura de um Termo de Transferência elaborado pelas Incorporadoras;
  • A incorporadora e o condomínio (grupo de compradores) são corresponsáveis por todas as questões referentes à obra, por isso exige empresas que conhecem o sistema e que protejam os proprietários através de seguros de responsabilidade civil e riscos de engenharia.
  • O condomínio (grupo de investidores/compradores) possui um CNPJ diferente da incorporadora e não tem relação com outros negócios que ela ou seus sócios possam ter feito. A relação se restringe à prestação de serviços, que no limite, pode também ser substituída pela Comissão de Representantes.

Esse sistema era bastante utilizado no período de alta inflação, quando o orçamento de obras era praticamente impossível no horizonte de mais de 2 anos. Com a estabilidade da inflação com o Plano Real, esse sistema teve seu uso diminuído pelas incorporadoras que preferem lançar empreendimentos com “preços fechados”.

Simulação de uma Estruturação de Caso Prático

Vamos imaginar que você é um engenheiro recém-formado, com pouquíssimo dinheiro no bolso, sem nenhum padrinho milionário para bancar suas empreitadas. Você deseja empreender no mercado imobiliário residencial vertical e busca saber se o sistema de incorporação a “preço de custo” poderia ser uma chance de se tornar o futuro dono de uma grande incorporadora.

Você conversa com um corretor de imóveis conhecido e pede para ele encontrar o proprietário de algum terreno interessado em permutas com construtores. Ele lhe apresenta um imóvel muito interessante e próximo ao centro da sua cidade com 2.000m². Através de uma boa pesquisa de mercado, pesquisa de zoneamento e conversa com diversas imobiliárias da região, você chega à conclusão de que ali se encaixaria um edifício residencial com 10 pavimentos com 40 apartamentos de 100m².

O terreno é avaliado em R$ 1,5 milhão de reais (R$ 750/m²) e qualquer proposta ao proprietário deveria oferecer uma vantagem frente aos riscos do negócio. Não vamos estender a discussão sobre o preço/valor de uma permuta porque temos um outro artigo explicando esse conceito (clique aqui – Como uma incorporadora faz a conta de uma permuta de terreno por área construída?). O fato é que você pesquisou e estabeleceu que o preço de um apartamento novo de 100m² é de R$ 550 mil. Com essas informações em mente, um encontro com o proprietário foi marcado e uma permuta de 4 unidades foi oferecida.

  • Área do Terreno: 2.000m²
  • Valor de mercado: R$ 1.500.000,00 ou R$ 750/m²
  • Edifício a ser construído: 10 pavimentos totalizando 40 unidades de 100m²
  • Preço de mercado do apartamento pronto: R$ 550.000,00
  • Permuta oferecida R$ 4 unidades (ou R$ 2.200.000,00 em imóveis prontos).

É claro que um profissional, por mais competente que seja, sem um portifólio e histórico de obras, terá uma barreira de confiança a ser vencida para convencer um dono de terreno a aceitar uma permuta. De fato, uma persuasão efetiva para convencê-lo a aceitar uma permuta, por mais vantajosa financeiramente que ela se apresente, não é tarefa simples. Por outro lado, essa negociação será somente a primeira das demais vendas de apartamentos nas quais você terá que ter o mesmo espírito vendedor para conquistar os clientes. O dono do terreno é, na realidade, o primeiro comprador de 4 apartamentos, o seu primeiro cliente.

Nessa simulação, a proposta pelos 4 apartamentos avaliados em R$ 2,2 milhões foi aceita e condicionada à efetivação da incorporação por preço de custo (venda de todas as unidades remanescentes).

Você não tem tempo de comemorar. Precisa trabalhar para o negócio dar certo porque esse contrato de exclusividade com o proprietário do terreno tem apenas 12 meses de duração. Você terá que aprovar os projetos, registrar o empreendimento e vendê-lo nesse (curto, acredite) espaço de tempo.

A estruturação de um empreendimento por preço de custo parte de um orçamento preliminar da obra, utilizando por exemplo o custo unitário básico (CUB) sobre o qual recomendamos os seguintes artigos (nessa ordem):

Esse orçamento será utilizado para estimar o valor das parcelas que os clientes/investidores depositarão periodicamente para arcar com os custos do negócio.

Para este caso, apresentamos a seguinte memória de cálculo:

Onde:

  • Área dos apartamentos é de 100m²;
  • Área privativa total representa a soma dos 40 apartamentos;
  • Área Equivalente de Construção é um conceito de orçamentos explicado nos artigos indicados acima;
  • Projetos detalhados representa o custo total de todos os projetos necessários para o empreendimento (aqui estimados em R$ 75/m² de AEqC), para entender mais sobre quais projetos necessários você terá que contratar, clique aqui;
  • CUB é o custo unitário básico;
  • Custos extras são itens que não estão no CUB, como fundações, mobiliário e equipamentos;
  • Custo dos Indiretos são os custos administrativos da obra, como manutenção do canteiro, logística, segurança, também explicados no artigo do CUB;
  • Taxa de Administração – é a SUA REMUNERAÇÃO! Aqui foi estimada em 10%, é possível encontrar taxas no mercado entre 8 a 20%;
  • Custo total da construção representa o orçamento completo de construção do edifício incluindo obras e projetos;
  • Custos por apartamento é o custo total da construção dividido por apartamentos disponíveis (exceto permuta), neste caso 36;
  • Custo unitário representa o custo do apartamento (R$ 313 mil) dividido por sua área (100m²) – ele te ajuda a mostrar que o sistema preço de custo tem um valor por metro quadrado mais baixo que o mercado de imóveis prontos;
  • Meses de construção aqui estimamos o prazo de 48 meses para conclusão das obras, ele será inversamente proporcional à parcela. Um prazo curto encarece os aportes mensais, um edifício dificilmente fica pronto antes de 2 anos e prazos acima de 5 anos podem ficar muito intangíveis para o cliente, calibre com cuidado;
  • Parcela estimada é o resultado da divisão do custo por apartamento pelo prazo de obra, simples assim. Você pode estar se perguntando o motivo das parcelas serem iguais, uma vez que a obra não consome recursos de forma uniforme. Realmente não há nada que impeça um cronograma de pagamentos desigual, porém é comercialmente difícil oferecer um plano com parcelas muito diferentes ao longo do tempo. É melhor recolher as parcelas mensais iguais e guardar os excessos de caixa para momentos onde se consome mais recursos.

Deu para perceber que numa análise simples de orçamento, o sistema por preço de custo oferece uma vantagem financeira interessante aos compradores/investidores. Pagar R$ 3,1 mil por m² em um imóvel que custa pronto R$ 5,5 mil/m² é tentador.

Ok, mas será que só isso é suficiente?

Infelizmente não…

Você tem custos iniciais para superar antes da obra começar.

  1. O principal deles é o custo de aprovação de projetos. Isso porque você terá que desenvolver todas as plantas e memoriais descritivos do empreendimento em concordância com o zoneamento e leis urbanísticas do município, como também pagar todas as taxas para emissão do alvará de construção. Neste exemplo, estimamos um valor de R$ 15/m² somente para contratação do projetista do projeto de prefeitura e custos de aprovação;
  2. Com o projeto aprovado, será necessário registrar o empreendimento no Cartório de Registro de Imóveis, que tem seu preço tabelado em função do orçamento da obra (que pode ser consultado neste link aqui – Tabela de Custas de Cartório). Numa média aproximada, esse custo beira os 0,18% do custo de construção;
  • Você também precisará destinar uma verba para o marketing e publicidade do empreendimento, o qual estimamos um valor enxuto de 0,5% do orçamento de obra. Esses valores suportarão os gastos com impressos, site do empreendimento, anúncios e até um stand de vendas no local do terreno. Em empreendimentos de “preço fechado” essa verba chega a beirar os 4% do VGV (valor geral de vendas), mas com o sistema “preço de custo” o público disposto a investir no empreendimento é mais restrito e não necessariamente faz sentido investir grandes volumes em promoção do negócio;
  1. Por último, será necessário oferecer uma remuneração aos corretores que participarão ativamente na busca de compradores/investidores até a assinatura dos contratos. Aqui estimamos esse custo em 5% do orçamento de construção.

Resumindo, portanto, estes custos iniciais, temos o seguinte quadro:

Ao todo, estes custos somam R$ 713 mil ou, aproximadamente, R$ 20 mil por apartamento “vendável”. Uma forma de recuperar estes valores é solicitar uma entrada aos compradores do empreendimento antes de iniciar a cobrança das parcelas de obra.

Abaixo você tem duas opções de download, uma versão trial gratuita e a versão profissional:  

Comparativo na ótica do comprador

Um comprador típico então terá como previsão de desembolso:

  • Entrada de R$ 19.805,41
  • 48 parcelas de R$ 6.530,74 + eventuais ajustes de inflação e de obra
  • Total previsto: R$ 333.280,93 ou R$ 3.332/m²
  • 4 anos para quitar

Numa conta básica de padaria, um comprador típico do “preço fechado” teria que desembolsar 20% do preço ao longo das obras (geralmente 24 meses – um período mais curto) e o saldo devedor seria financiado em até 30 anos em uma taxa de juros que hoje estaria em torno de 7 a 9% a.a.

  • Preço do imóvel concorrente: R$ 550.000,00
  • Entrada 20% = R$ 110.000,00 (24 x R$ 4.583,33)
  • Montante financiado: R$ 440.000,00
  • Parcela de financiamento de 30 anos com juros de 8% a.a. = 360 x R$ 3.143,35
  • Total desembolsado pelo cliente = R$ 1.021.606,39
  • R$ 10.216/m² considerando os juros
  • R$ 5.500/m² sem juros
  • 30 anos para quitar!

Você deve ter percebido que analisando somente os valores de parcelas, a opção financiada é a que possui a parcela mensal mais barata (e com maior prazo de pagamento), enquanto no “preço de custo”, a parcela chega a quase dobrar, só que num prazo 7,5x menor. Isso mostra que são produtos para públicos diferentes: um com perfil consumidor (preço fechado) e outro com perfil investidor (preço de custo).

Como iniciar um empreendimento?

E como um engenheiro recém-formado consegue R$ 713 mil para arriscar em um empreendimento que nem foi vendido ainda?

Resposta: Não consegue.

Não consegue e não precisa…

A estratégia é simples: você terá que por a mão na massa e realizar alguns serviços.

Começando pela comissão dos corretores, elas não serão pagas se as vendas não se efetivarem, logo esse valor não será inicialmente necessário.

Continuando com os custos de aprovação, como você é o responsável técnico, toda a verba para contratação de um terceiro pode ser substituída pelo seu próprio trabalho. Isto é, você vai ter que sentar o traseiro no notebook e gastar algumas horas no Autocad/Revit para concluir essa etapa. Assim os custos se resumem às taxas da prefeitura e do cartório.

Por último vem o marketing, onde você pode economizar ao máximo contratando algum paquistanês no Fiverr ou o primo que ainda não concluiu o curso de publicidade. Nos impressos, você pode utilizar as gráficas online como a Printi que são muito competitivas em comparação às gráficas rápidas (que são bem mais caras).

Eu já utilizei essa estratégia 2 vezes. Na primeira vez o empreendimento estava aprovado há anos e não tive custo de aprovação nem de registro. Fizemos um VGV de aproximadamente R$ 18 milhões com R$ 420 de investimento (só alguns panfletos explicativos) e quase um ano de muito esforço de vendas. Em outro empreendimento do mesmo tamanho, investimos uns R$ 100 mil entre aprovações e marketing e infelizmente não vendeu o suficiente para fechar o grupo e perdemos o que investimos…pois é faz parte do risco, mas foi muito mais barato do que se fosse um fracasso no preço fechado.

Ressalvas…

Amigos investidores, lembrem-se que este é um exemplo prático simplificado e que não considerou alguns fatores que podem impactar um negócio imobiliário na realidade, como por exemplo: inflação de preços e custos ou possibilidade de pagamento parcial ou parcelado do terreno.

Aqui também não estão contempladas as análises do ponto de vista do comprador/investidor do apartamento. Por isso escreveremos um artigo específico sobe essa avaliação do investimento.

Se precisar de ajuda em um caso específico de estruturação de empreendimentos, nós teremos o prazer em te ouvir. Envie um e-mail para contato@rexperts.com.br ou preencha o formulário na página de Consultoria.

Esperamos que este artigo tenha te ajudado. Se gostou ou tem dúvidas comente aqui em baixo e compartilhe este artigo através das redes sociais. Continue aprendendo com os artigos do RExperts.

Entenda sobre os CURSOS DO REXPERTS EDUCAÇÃO!

CURSO DE ORÇAMENTO DE EDIFÍCIOS

Se você se interessou no assunto e deseja aprender mais para investir como um profissional, te convidamos a conhecer nosso curso de Como Orçar Edifícios Apenas com a Área do Terreno.