set 13, 2016 Residencial 0 comment

Permutas e parcerias em incorporações imobiliárias pela lei 4.591/64

 

Trocar terreno por apartamentos, gleba por lotes, casas para demolir por salas comerciais, esses são alguns exemplos comuns de permutas que ocorrem em negociações imobiliárias. Empresas empreendedoras oferecem futuras unidades prontas para proprietários de imóveis principalmente para evitar o desembolso de caixa na aquisição de terrenos. Parcerias assim podem ser muito lucrativas para ambas as partes, mas também podem se tornar uma dor de cabeça quando cuidados não são tomados no início.

Para saber mais sobre as permutas imobiliárias, precisamos explicar como funcionam as incorporações imobiliárias. Neste artigo você vai aprender:

Origem do termo “incorporação”

Podemos separar os investimentos em dois grandes grupos com relação a forma de ganhar dinheiro:

  • Empreendimentos para Renda: você ganha com a exploração do uso do imóvel ou propriedade cobrando uma taxa ou, o mais comum, um aluguel. São conhecidos como empreendimentos de base imobiliária.
  • Empreendimentos para Venda: você ganha vendendo algum imóvel ou propriedade que você construiu ou comprou, também chamados de empreendimentos imobiliários.

Em ambos os tipos de empreendimento existem permutas e parcerias, neste artigo iremos tratar somente dos empreendimentos para a venda, os quais possuem duas leis muito importantes para o empreendedor:

  • Parcelamento do solo – Lei 6.766/79 – a qual já foi mencionada no processo de aprovação de loteamentos neste outro artigo.
  • Incorporações imobiliárias – Lei 4.591/64 – aplicada às edificações.

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O termo “Incorporação” foi introduzido no contexto do mercado imobiliário por esta Lei Federal 4.591/64 que regulamenta a venda de imóveis na planta. Sendo mais específico, a lei das incorporações imobiliárias possibilita a alienação de futuras unidades autônomas antes da conclusão da obra.

De forma a proteger os compradores, essa lei faz uma série de exigências ao incorporador, o qual deve registrar o empreendimento no cartório de registro de imóveis comprovando sua legalidade (como aprovações dos projetos, terreno livre de ônus, certidões negativas de impostos e ações na justiça…).

Quem é o Incorporador?

O Incorporador pode ser o proprietário do terreno, uma empresa incorporadora ou um corretor de imóveis, e será responsável por:

  • Unir os fatores necessários à construção;
  • Ofertar as futuras unidades imobiliárias;
  • Vender condicionando prazos, preços e condições;
  • Instituir e especificar o condomínio.

Importante lembrar que nos casos de parcelamento do solo e loteamentos, não existe a figura do incorporador, a qual só aparece na venda de futuras unidades construídas.

Permutas e Parcerias

As propostas de negócio que as empresas do mercado imobiliário costumam oferecer aos donos de terreno que tem interesse de participar do empreendimento (e não a simples venda somente) se dão por duas formas mais comuns:

  • Permuta física = é a troca de bens físicos como:
    • Gleba por lotes com infraestrutura ou
    • Terrenos por área construída (apartamentos, casas, salas comerciais, lojas).

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  • Permuta financeira = troca por resultado do empreendimento, o proprietário do terreno corre os riscos do sucesso do empreendimento junto com a incorporadora/loteadora. O formato jurídico varia conforme o caso, os mais comuns são:
    • Participação societária na SPE (sociedade de propósito específico, um CNPJ exclusivo para o empreendimento);
    • Contratos de rateio de receita.

Como é feito o cálculo da permuta?

Você já deve ter ouvido no mercado, por algum amigo ou corretor, que a construtora “x” faz permuta em 22% ou incorporadora “y” troca o terreno com 18% dos apartamentos… Será que existe uma regra de bolso ou uma fórmula prática que explique como realizar parcerias e permutas?

De maneira geral não, infelizmente.

O raciocínio por trás da permuta é uma conta inversa. A partir do tamanho do terreno e do aproveitamento arquitetônico dele, o empreendedor irá simular por quanto ele vende as unidades prontas (seja apartamentos, casas, lotes, salas comerciais, etc.), desconta os impostos, a corretagem, despesas com marketing, os custos de projetos e construção. O valor que sobra representa a margem de lucro. Conforme ele aumenta a permuta, ele terá menos unidades à venda e, portanto, menor margem.

Calibrando a quantidade de apartamentos trocados com o terrenista, o incorporador consegue ajustar a margem que ele tem atratividade para investir. A negociação é quase uma arte, além da habilidade de persuasão, se o investidor oferece muito pouco, o terrenista pode se ofender e fechar as portas para conclusão do negócio, se ele oferece muitas unidades, ao longo do empreendimento ele perceberá que terá uma margem tão pequena que desestimula a conclusão – o que será refletido na péssima qualidade final dos produtos, atrasos e outros problemas que você já deve ter ouvido.

Os 4 principais problemas na negociação de permutas

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Se você estiver negociando permutas e parcerias com proprietários de terrenos, elencamos os quatro pontos principais que costumam causar problemas e discussões ao longo do desenvolvimento do empreendimento. Grave bem na sua memória, anote num post-it ou copie e cole num e-mail pra você mesmo, porque isso irá economizar muitos cabelos brancos:

 

  • Falta de um diagnóstico claro da situação legal do terreno
    • Um dos principais problemas é o esquecimento por parte do incorporador/loteador de checar a documentação do terreno, dos atuais proprietários e dos proprietários anteriores também. Quem acompanha nossos artigos já deve ter lido sobre a diligência imobiliária, onde discutimos a importância e quais documentos são necessários para uma negociação bem sucedida. Não adianta nada fechar um negócio, investir tempo e dinheiro em aprovação de projetos para descobrir no Cartório de Imóveis que o registro do empreendimento não sairá por falta de alguma certidão de um ex-proprietário que foi dono do terreno 8 anos atrás, por exemplo.
  • Leilão de valores
    • Outro ponto que pode causar atritos na negociação é se o proprietário entrar num leilão de valores com outras empresas construtoras (sem mesmo avaliar a reputação e capacidade de entrega delas). É muito complicado quando um concorrente oferece uma participação completamente incoerente e que não vai ser bom negócio nem pra ele mesmo. O proprietário grava o valor na cabeça e é muito difícil tirar. Se suas contas não baterem, não entre no negócio. Tenha sangue frio e guarde o orgulho de vencer a disputa pelo terreno. Se você negociar mal o terreno, dificilmente conseguirá recuperar suas margens.
  • Falta de confiança mútua
    • Parcerias e permutas são um breve casamento em que empreendedor e terrenista precisam confiar um no outro. A aliança dos dois com o objetivo comum de concluir o empreendimento é benéfica se a confiança se mantém ao longo dos anos que o projeto durar. Se ao longo das negociações não houver aquela “química”, talvez não seja o momento de fechar o contrato.
  • Contratos mal elaborados (ex. “de gaveta”) ou sem um advogado especialista
    • O último problema, e nem por isso o menos importante, que você precisa ficar atento nesse tipo de negociação é a elaboração de um contrato de parceria ou permuta com um advogado especialista em direito imobiliário e societário. Há muitos construtores que preferem economizar e escrever um contrato particular de algum modelo que pegou na internet. Muito cuidado, a experiência de um especialista irá prever cláusulas com solução de problemas que você nem imaginaria que poderiam acontecer.

Esperamos que este artigo tenha te ajudado. Se gostou ou tem dúvidas comente aqui em baixo e compartilhe este artigo através das redes sociais. Para continuar aprendendo com os artigos dos RExperts clique aqui.