dez 15, 2015 Investimentos 2 comments

Como vender terreno para construtoras – método matador para investidores de imóveis





Você provavelmente tem um amigo ou conhece algum parente que possui um terreno excelente para a implantação de um empreendimento imobiliário. Você também já ouviu falar que muita gente ganhou dinheiro fazendo parcerias com construtoras e incorporadoras, não? Será que isso é mesmo possível? Como preparar uma proposta assim?

Se você é investidor imobiliário que quer fechar uma parceria com uma incorporadora ou trabalha como corretor de imóveis e pretende negociar áreas ou glebas com construtoras e loteadoras, continue lendo esse artigo porque vamos apresentar um método matador para oferecer terrenos que aumentem consideravelmente a taxa de conversão.

Veja esse e-mail recebido por uma construtora:

vender-terreno-email-1

Você acha que ele foi convincente? Despertaria a curiosidade de um diretor de novos negócios? Pois é, são e-mails como esse que quem trabalha com prospecção de terrenos recebe todos os dias e acabam indo direto para a lixeira.

Acompanhe outro exemplo:

vender-terreno-email-2

Esse conseguiu explicar um pouco mais: ao menos informou a área! Mesmo assim foi uma oportunidade perdida…

Você sabe que não existe uma técnica que garanta 100% das vendas, mas o que propomos aqui é um passo a passo eficiente para que você mostre que sabe sobre o assunto (muito mais do que um e-mail do tipo “tenho terreno no centro de 1000 m2, segue foto anexa, sem mais para o momento”…). Isso é uma afronta ao tempo da pessoa que tem que analisar os terrenos!

Para alinhar expectativas, vale fazer duas ressalvas. A primeira é que esse não é um artigo para empreendedores preguiçosos que não querem aprender uma nova forma de abordar o cliente ou que tem receio de usar ferramentas diferentes. A segunda é que se você for um investidor ou corretor experiente no relacionamento com esse tipo de cliente (construtoras e incorporadoras), provavelmente já sabe todas essas dicas e pode achar o assunto básico. Caso se encaixe no segundo caso, convido-o a completar suas próprias dicas nos espaços de comentários!

O lado ruim e o lado bom

Como tudo na vida, negociar parcerias com terrenos para incorporação tem suas dificuldades que precisam ser conhecidas de antemão:

  • Consome mais tempo: negociações com empresas precisam passar por aprovações e procedimentos internos das companhias. Esteja preparado para ter paciência e não ficar “pentelhando” constantemente o seu contato e exigindo uma definição imediata.
  • Pode exigir outras parcerias: às vezes, muitos empreendimentos dependem de mais de um terreno para viabilizar o investimento. Se você não tem relacionamento com os outros proprietários, talvez precise contar com ajuda de corretores de imóveis que possuem relacionamento com essas pessoas, mesmo que isso represente dividir ou pagar comissões;
  • Estruturações complexas: como as negociações são longas, é frequente o uso de contratos para amarrar as situações (muito mais complexos do que aquele modelinho de opção de compra que você baixou pesquisando no google, ok?). Essa estruturação da operação exige bons conhecimentos imobiliários, então invista na sua capacitação tanto para acompanhar uma discussão, quanto para explicar para os outros vendedores, se for o caso.

Todo esse esforço tem prêmio: se você é investidor, tem a chance de negociar o terreno por preços acima do valor de mercado, e se for corretor pode receber altas comissões que podem ultrapassar os 6% e se tornar um percentual do Valor Geral de Vendas (VGV) do empreendimento. Lembrando que isso depende da política interna da incorporadora, é claro.

Sem mais blá blá blá, vamos aos três passos para esse tipo de venda ser mais efetivo:

Passo #1) Escolha um alvo

construtora-alvo

O primeiro passo é encontrar um nicho de cliente alvo. Quem é o cliente que você pretende fazer negócio? Construtoras que trabalham com o Minha Casa Minha Vida em Goiânia? Desenvolvedoras de Shoppings de alto padrão em Santa Catarina? Incorporadoras de edifícios com salas de escritório de Curitiba? Loteadoras de condomínios fechados de BH? Escolha um setor e liste todas as empresas que tem potencial de concretizar o negócio.

Em seguida, você precisa criar um relacionamento com os profissionais que trabalham nestas empresas. Em pequenas e médias empresas você tem que conhecer o dono. Em grandes companhias, inicie contato com gerentes ou diretores de novos negócios que atuam na região que você quer trabalhar. Hoje existem inúmeras ferramentas para você encontrá-los pela internet. LinkedIn é a principal delas, porque você consegue ver o nome e o cargo das pessoas que trabalham na empresa. Se não faz a ideia do que é LinkedIn clique aqui e aprenda.

Isso precisa acontecer para você sentir a demanda de áreas com mais definição e sem dar tiros no escuro. Procure captar quais bairros estão na mira dessas empresas, qual o tamanho ideal, que faixa de preço eles esperam trabalhar. Com o tempo, você vai sentir o perfil que cada empreendedor gosta de atuar e até prever se ele fechará negócio ou não.

Sabe aquele papo de você ter sempre uma atitude profissional, vestir-se bem, não cometer erros de português, ouvir o cliente e etc etc etc. Isso tudo não é dica, é obrigação! A venda de terrenos é uma venda técnica para profissionais que não gostam de perder tempo com informações inúteis. O diretor da construtora não vai comprar o imóvel que você ofereceu só porque você foi cortêz e elogiou a gravata dele. Você terá que entregar algo mais e que está nos próximos passos.

Passo #2) Economize o tempo do cliente

economize-tempo

Quando você conhece a demanda dos seus clientes, você tem condição de levantar os potenciais terrenos a serem oferecidos. Pode ser que eles já estejam na sua carteira de imóveis ou talvez possa precisar de uma prospecção, que é o trabalho de busca ativa de propriedades que muitas vezes nem estão à venda.

Para dar valor ao seu relacionamento, você precisa entrar na mente da empresa empreendedora e saber como ela avalia uma aquisição, que é o principal foco deste artigo. Uma construtora quer investir num terreno e arcar com os custos da obra para ganhar dinheiro na venda do produto pronto. Então anote a sacada: você precisa apresentar o terreno como se fosse um plano de negócios e fazendo 5 pré-estudos de viabilidade:

  • Viabilidade Comercial: O terreno se encaixa na região do público alvo do produto que será construído? O produto pretendido está tendo boa aceitação no mercado com relação aos preços e velocidade de vendas?
  • Viabilidade Técnica: A legislação municipal permite a construção do que se pretende?
  • Viabilidade Financeira: As condições de preço do terreno estão compatíveis com o mercado? Há possibilidade de permuta física ou financeira?
  • Viabilidade Jurídica: A documentação dos proprietários está disponível? Há algum ônus que o cliente precisa estar ciente? (mais dicas no nosso artigo sobre diligência imobiliária)
  • Viabilidade Ambiental: Há algum agravante com o meio ambiente que possa complicar a execução do projeto?

Se você não souber responder tecnicamente alguma dessas perguntas, você tem duas opções: pedir apoio para especialistas parceiros ou investir na sua qualificação (nosso artigo sobre as 8 etapas de um empreendimento de incorporação imobiliária pode te ajudar).

Esse é o momento de ser honesto e não omitir informações para ajudar de verdade o tomador de decisão. A empresa sempre verifica todas essas informações, logo, se elas baterem com o que você disser, você ganhará a confiança do cliente, mesmo se o negócio não sair. E, mais importante, não tenha o pensamento medíocre de esconder informações para evitar que o cliente ultrapasse você numa negociação e feche com outra pessoa. Além de você estar negociando com empresas profissionais, quanto mais informações você trocar com ele, mais fácil será seu relacionamento.

Passo #3) Prepare um material de apoio com qualidade

Nunca, nunca, mas nunca mande um e-mail padrão para todos potenciais clientes da sua lista divulgando um ou uma lista de imóveis disponíveis para negociação. Se fizer isso, o e-mail vai pra lixeira. O seu tiro precisa ser certeiro, ligue e faça o contato com a pessoa-chave antes avisando que vai mandar um material exclusivo de um imóvel que você sabe que se alinha com o que esse cliente está procurando. Você prepara o receptor da mensagem e cria um compromisso do cliente de analisar a proposta.

O ideal é ter um arquivo em PDF com o conteúdo das 5 viabilidades, mas esse material depende do que o cliente está acostumado.  Se for uma pessoa com mais idade, considere utilizar uma via impressa. Se o cliente é mais dinâmico, um e-mail bem formatado pode resolver.

E como deve ser esse material ?

Vamos separar o conteúdo na mesma sequência das 5 viabilidades apresentadas:

  • Capa do documento: Indique brevemente o conteúdo, por exemplo: “Proposta de Aquisição de Terreno com Vocação Residencial Médio Padrão no Centro de São Paulo”. Curto, direto e específico. Além dos seus contatos, coloque também a logomarca do cliente na capa, preferencialmente maior do que a sua. Personalize o material!
  • Informações técnicas: Reúna as principais informações básicas que a divisão de arquitetura e engenharia da empresa possa necessitar para estudar a implantação de um empreendimento no local, como:
    • Endereço completo: rua, número, bairro, região, cidade…
    • Áreas:
      • Área total pela prefeitura;
      • Área total pela matrícula (se houver diferenças entre elas);
      • Área construída (se houver);
    • Informações urbanísticas:
    • Imagens do local:
      • Considere enviar também o arquivo “.KMZ” no Google Earth. Se ainda não conhece, explicamos como utilizar no artigo acima;
  • Informações comerciais: Aqui você vai expor os seus motivos para justificar porque esse propriedade é exatamente o que o cliente está buscando para desenvolver um empreendimento. São validadores do produto que ele terá que vender no futuro, como:
    • Construções valorizativas na vizinhança:
      • Escola, farmácia, posto de saúde, jornaleiro, áreas de lazer (parques e praças), meios de transporte (ponto de ônibus, metrô, rodoviária, aeroporto), restaurante, supermercado, banco, shopping…
    • Sugestão de imóveis para desenvolver:
      • Apartamentos (baixo, médio, alto padrão);
      • Condomínio de casas;
      • Loteamento (residencial, fechado, industrial).
  • Informações ambientais: não é necessário ser um perito no assunto, mas você pode adiantar informações relevantes como:
    • Insalubridade, som e odor;
    • Usos anteriores complicados como postos de gasolina ou indústrias;
    • Possibilidade de inundação;
    • Presença de árvores com troncos robustos, nascentes, afloramento de mina d’água, córregos;
  • Informações financeiras:
    • Valor pedido pelo proprietário, em preço absoluto e em R$/m² para facilitar a comparação;
    • Se aceita permuta e quais tipos;
    • Informar se há Outorga Onerosa/Cepac para permitir a construção de mais pavimentos;
  • Informações jurídicas:
    • Título de propriedade (Escritura) e Matrícula: é imprescindível que você tenha disponível uma cópia destes documentos. Não precisa enviar neste momento, mas pelo menos estar pronto para atender o pedido, se for solicitado;
    • Breve explicação sobre proprietários: é interessante informar quantos são, se está em inventário (se já possui Formal de Partilha), se os proprietários possuem algum ônus, se os impostos (IPTU, ITR) estão em dia;
    • Lembre-se que a empresa sempre realiza uma diligência completa. O que você já puder adiantar, facilita o trabalho dela. Se quiser mais informações sobre esse processo, leia esse outro artigo sobre due diligence imobiliária.

Você vai perceber que ao preparar o material, passará a conhecer melhor o produto que estará vendendo, filtrará as opções com muito mais critério, agregará um serviço de inteligência imobiliária valiosa e, claro, converterá mais negócios.

Conclusão

Para finalizar, preparamos um material exclusivo RExperts que serve como modelo de apresentação para você editar e oferecer os seus terrenos. O arquivo é um .PPT do PowerPoint disponível para download clicando na imagem abaixo:

como-vender-terreno-powerpoint

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Sucesso nas vendas e até a próxima.

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Créditos das imagens:
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