nov 20, 2015 Investimentos 0 comment

4 Dicas para Aumentar Brutalmente a Probabilidade de Negociar um Imóvel de Renda





Esse artigo é focado em você empreendedor “mão na massa” que construiu um imóvel para locação ou corretor de imóveis que quer saber como vender imóveis comerciais muito mais rápido para um investidor. Neste artigo te ensinaremos como preparar um material de apresentação matador que vai fazer brilhar os olhos do comprador e multiplicar brutalmente a probabilidade de você concretizar a venda de um imóvel de renda.

Como? Mágica? Trapaça?

Não!

Apenas mostrando as informações de maneira clara e alinhada com a forma que o comprador entende o negócio. Aprenda a pensar com a cabeça dele e mostre o potencial do seu imóvel!

Esse material precisa ser breve e ao mesmo tempo completo para conseguir responder as 3 perguntas de todo investidor:

  • O que exatamente estou comprando?
  • Quanto vou ganhar (qual renda o imóvel vai me trazer)?
  • Quais os riscos desse negócio?

Para isso, você vai precisar fazer contas e entregar uma avaliação preliminar do negócio. Se você ainda não percebeu, você terá que fazer mais do que ele espera de você! Entregue as informações “de bandeja” e não como a maioria dos outros vendedores que apenas enviam informações incompletas e nada motivadoras que os investidores estão enjoados de receber.

Entenda o que é um Imóvel de Base Imobiliária

Imagem - Base Imobiliária

Um imóvel comercial, ou de base imobiliária, é qualquer imóvel que pode ser locado com fins comerciais, ou seja, que pode ser alugado de forma não residencial e gerar renda para o investidor. Esta categoria de imóvel é muito ampla e compreende uma grande diversidade de negócios como padarias, lojas de roupas ou eletrodomésticos, mercados, restaurantes, lavanderias, galpões industriais, entre outros.

Como já é de costume aqui no RExperts, nós partiremos para um exemplo, pois acreditamos que assim a sua compreensão aumenta muito. Neste artigo, vamos mostrar como preparar um material para oferta de um imóvel locado para uma concessionária de carros em uma cidade imaginária de RExLândia. Mas o mesmo raciocínio valeria para qualquer imóvel com fins comerciais (ouça mais sobre empreendimentos de base imobiliária em nosso podcast sobre o assunto e leia nosso artigo sobre o que é Real Estate).

Dica #1) Apresente as Características Fundamentais do Imóvel

Essa dica está relacionada à primeira pergunta do investidor: o que exatamente estou comprando?

  • Demonstre a Localização do Imóvel de Forma Clara

Imagem - Localização

  • Inicialmente será necessário expor ao seu cliente a localização do imóvel. Mostre a ele como ele vai se locomover até o local e mostre como o acesso é bom. Se houverem dificuldades de acesso, pedágios ou outras questões pertinentes às rodovias como previsões de duplicação ou novos acessos é sempre interessante demonstrar;
  • Sugiro que você crie mapas para demonstrar ao cliente onde está localizado o terreno, quais são as cidades ou bairros próximos, quais são os acessos viários relacionados ao imóvel, as rodovias que passam perto, qual é a infraestrutura do entorno e amenidades da vizinhança (grandes empresas, colégios, hospitais, delegacias de polícia, aeroportos, metrô). Realce na negociação aspectos relevantes sobre a cidade ou bairro onde o imóvel está localizado;
  • A boa localização também reduz o risco de qualquer empreendimento imobiliário e o investidor vai querer saber mais sobre isso. Tenha isso em mente;
  • Para montar esses mapas é imprescindível que você conheça duas ferramentas essenciais para qualquer pessoa que lide com investimentos em Real Estate: Google Maps e Google Earth. Caso ainda não saiba utilizar essas ferramentas leia nosso artigo sobre o assunto e assista nossos vídeos no Youtube clicando aqui.
  • O Imóvel: Dimensões, Qualidade Construtiva e Documentação
    • Entenda e exponha as dimensões do terreno, bem como a área construída e a a área locável (também chamada de ABL – área bruta locável). Se houverem implantações do local, fotos aéreas, mostre-as. Isso vai encher os olhos do comprador e ele ficará com a sensação de que ele poderá ser o responsável por aquele ótimo imóvel comercial;
    • Enalteça características como vagas privativas para clientes, jardins, potencial construtivo para expansão, qualidade da construção entre outras coisas que tornem aquele imóvel especial. Isso ajudará o comprador a ficar ainda mais interessado;
    • Veja abaixo algumas imagens que você pode coletar mesmo sem ir até o local e fazer montagens através de ferramentas como Google Maps e MS Power Point:

Imagem - Imóvel

Dica #2) Mostre o quanto o investidor vai ganhar! É nisso que ele está mais interessado – na Renda!

Imagem - Moedas

Mostre por que aquele é um bom negócio de renda. E para isso faça uma conta simples da potencial rentabilidade. Utilize o conceito de Cap Rate que é o principal indicador para rentabilidade de negócios de base imobiliária. Para calculá-lo será necessário ter estimativas do valor do investimento e do aluguel vigente (se estiver locado) ou o praticado na região (se estiver vago).

Qual o investimento para realizar o negócio?

Primeiramente mostre para o comprador qual será o investimento dele:

  • Aquisição do imóvel = R$ 3.440.000,00. Caso sejam necessárias reformas ou adequações, é importante que você realize estimativa desse investimento adicional;
  • ITBI (Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis): R$ 17,2 mil. Em muitas cidades corresponde a 2% do valor da transação imóbiliária (2% x R$ 3,44 milhões = R$ 17,2 mil);
  • Custas da Transação (Escritura, averbação na matrícula, advogado, regularizações e outros): R$ 30 mil. Mensure essas custas adequadamente. Elas podem variar bastante dependendo da situação da documentação.

Dessa forma somando-se todos os itens o Investimento Total seria de R$ 3,5 milhões. Saiba desse número!

Qual o aluguel da região ou do contrato ?

Depois disso, é necessário que você saiba qual é o aluguel médio da região para um imóvel comparável ao em questão. Suponha que um salão comercial na avenida em questão possa ser locado por aproximadamente de R$20/m² a R$ 24/m². A empresa inquilina atual paga um aluguel mensal estabelecido em um contrato de 5 anos de R$ 30.000,00 /mês (corresponde a R$ 22/m² – em linha com o mercado). Saiba desse número, ele será a renda do investidor!

Caso a locatária saia do imóvel algum dia, é interessante conhecer quem seriam potenciais interessados na locação dessa propriedade. Lembre-se de que um imóvel menos específico tem mais facilidade de ser locado e isso reduz o risco.

Cálcule a rentabilidade (Cap Rate)

Conhecendo o aluguel e a estimativa do investimento, é possível calcular o Cap Rate (para desenvolvimentos imobiliários também é chamado de Yield-on-Cost como pode ser lido em nosso artigo sobre o assunto clicando aqui).

Imagem - Cap Rate Concessionária

Lembre-se que essa taxa é uma taxa real, portanto a rentabilidade daquele imóvel será  10,20% a.a. acima da inflação (Caso você ainda tenha alguma dúvida sobre a diferença de taxas reais e nominais não deixe de ler nosso artigo sobre o assunto clicando aqui).

Se neste momento você perceber que está oferecendo um péssimo negócio porque a rentabilidade está baixa, nem se esforce para tentar negociá-lo! Cada vez menos, existem investidores desinformados no mercado, então pense duas vezes antes de tentar “enfiar” um mau negócio neles.

Dica #3) Exponha como os riscos do negócio estão protegidos

Existem três pontos principais que você deve se informar quanto aos riscos:

  • Dados do mercado:
    • Preço de locação médio por metro quadrado (R$/m²) de imóveis semelhantes: é um número que você já captou nos passos anteriores, ele dá tranquilidade para o investidor se o contrato atual estiver dentro dos preços praticados na região;
    • Vacância da região: qual o percentual de imóveis vagos comparados aos imóveis locados? Vacância acima de 20% é bastante preocupante, procure entender o motivo se ela estiver alta ou destaque para o investidor se ela estiver baixa;
    • Competidores próximos: indique quais imóveis próximos tem características semelhantes e podem vagar e competir com o seu.
  • Informações financeiras e sobre a garantia:
    • Prazo do contrato atual de locação: quanto tempo falta para a renovação com o atual inquilino e se ele tem interesse em renovar. Leia sobre contratos de locação;
    • Data e índice de reajuste: procure saber quando ocorrerá o próximo reajuste e por qual índice ele será realizado (os mais usuais são IPCA e IGP-M). Leia sobre reajuste de aluguel;
    • Qualidade do crédito do inquilino: a empresa que está locando está financeiramente saudável ou passa por dificuldades? É uma pergunta que o investidor vai exigir uma resposta;
    • Tipos de garantias apresentadas: quem garante o cumprimento do contrato de locação no caso de inadimplência? Há algum imóvel em garantia, fiador, seguro-fiança? Leia nosso artigo sobre garantias locatícias para entender sobre o assunto.
  • Documentação do imóvel:
    • O imóvel possui escritura averbada na matrícula em nome do atual proprietário e sem nenhum ônus (dívidas)? É fundamental transmitir essa segurança para o investidor, pois muitos não avançarão em imóveis com pendências legais (atrasos de IPTU, imóveis dados em garantia para financiamento, pendências fiscais do atual proprietário);
    • Todo investidor que se preze, fará uma diligência nos imóveis antes de comprá-los, logo entenda você quais são os documentos que podem interessá-lo. Leia nosso artigo exclusivo sobre diligência imobiliária para aprender tudo que é necessário fazer numa boa diligência em imóveis clicando aqui.

Dica #4) Monte a apresentação em formato “One Page”

Trabalhando One Page

Investidores são pessoas que dão valor ao tempo, então você precisa montar um material chamado one page teaser (que em português significa “uma página de provocação”) cujo objetivo será instigar o comprador a querer saber mais sobre o assunto.

Nesse material, é necessário incluir todos os pontos discutidos:

  • Localização do imóvel;
  • Características físicas da propriedade;
  • Rentabilidade;
  • Proteção aos riscos (mercado, garantias e documentação).

O maior desafio deste documento é transmitir uma grande quantidade de informações de forma suscinta e limpa para impressionar a contraparte. Para facilitar a sua vida, criamos um modelo para que você possa se basear em seus negócios, então clique no botão abaixo e faça download de um One Page:

RExperts – Imóvel Comercial_One PageImagem - Botão One Page

Imagem - One Page

Para montar o One Page, utilize ferramentas como o Microsoft Power Point ou Word, Corel Draw ou caso não possua nenhum destes, o Google Presentation.

Esperamos que este artigo tenha te ajudado. Se gostou ou tem mais dúvidas, comente aqui embaixo e também compartilhe nosso artigo. Não deixe de ler os artigos indicados aqui para que seus conhecimentos em Real Estate sejam ainda mais aprimorados. Para continuar aprendendo com os artigos dos RExperts clique aqui.